Verbesserung der Vertriebseffizienz durch Vertriebsanalysen

Erste Schritte mit Vertriebsanalysen Google ist eines der erfolgreichsten Unternehmen der Welt. Im Jahr 2017 erwirtschafteten sie Einnahmen in Höhe von 9,65 Mrd. USD. Wie entwickelt sich ein Unternehmen, das die meisten seiner Produkte kostenlos anbietet, in weniger als 20 Jahren vom Start-up zu einem der profitabelsten Unternehmen der Branche?

Was ist das Geheimnis, das Google so erfolgreich macht?

Es ist kein Geheimnis, dass Google den größten Teil seines Geldes mit der Schaltung von Werbung auf Websites verdient, die 2011 96 Prozent des Umsatzes von Google ausmachte. Zum Wettbewerb in dieser Branche gehören Unternehmen wie Microsoft und Yahoo! Die Stärke von Google liegt in der Anwendung umfassender und fortschrittlicher Datenanalysen,
um zu bestimmen, welche Host-Websites bei interessierten Kunden am wahrscheinlichsten zu Zugriffen für ihre Werbetreibenden führen.
Bei Google gibt es viele Lektionen zu lernen. Ein großer Teil der heute erfolgreichsten Unternehmen wendet die Prinzipien der Datenanalyse an, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen und effizienter zu arbeiten. In der Welt des Vertriebs können mithilfe von Datenanalysen Trends identifiziert, der Verkaufserfolg verbessert und der Umsatz gesteigert werden.
Verständnis des Reifegradmodells für Analysen Wenn Sie Analysen auf den Verkaufsprozess anwenden, ist es wichtig zu verstehen, was Analysen für Ihr Unternehmen bewirken können. Es gibt drei verschiedene Ebenen im
Reifegradmodell für Analysen. Jede nachfolgende Ebene bedeutet, dass ein Unternehmen Analysen effektiver in seine Abläufe integriert.

Verkaufsoperationen unterstützen

Unternehmen in der ersten Stufe der Analytics-Reife verwenden Daten, um Geschäftsprozesse zu unterstützen und Mitarbeiter bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Ein Beispiel für diese Ebene ist ein Verkaufsmanager, der einen Bericht überprüft, in dem die ausstehenden
Geschäfte für ein Team angezeigt werden. Auf der Grundlage dieser Informationen kann der Vertriebsleiter die ausstehenden Abschlüsse mit dem Vertriebsteam besprechen und Schätzungen der zu erwartenden Umsatzerlöse erstellen. Viele Softwarelösungen bieten
grundlegende Berichtsfunktionen, einschließlich Dashboards und Abfragefunktionen.

Verbessern Sie die Qualität der Entscheidungsfindung Die zweite Stufe der Analyse-Reife umfasst die Verwendung von Daten, um die Qualität des Entscheidungsprozesses zu verbessern. Anhand des vorherigen Beispiels kann der Verkaufsmanager die Verkaufsdaten für

das Team auswerten und systematisch Trends identifizieren, z. B. welche Produkte mit höherer Wahrscheinlichkeit an verschiedenen geografischen Standorten verkauft werden. Durch die Kombination dieser Informationen mit den derzeit geplanten Verkaufsabschlüssen kann der
Vertriebsleiter das Team bei der Suche nach Abschlüssen unterstützen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zum Abschluss kommen. Dieser gezielte Ansatz kann die Wahrscheinlichkeit einer hohen Gewinnrate für das Team erhöhen. In Bezug auf die Infrastruktur erfordert diese Ebene die Anwendung von Systemen, die Funktionen zur Modellierung von Vorhersageanalysen bereitstellen. Diese Systeme
verwenden mathematische Modelle, die primäre Leistungsdatenpunkte auswerten und Empfehlungen für vorgeschlagene Maßnahmen abgeben.
Geschäftsprozesse automatisieren Auf der dritten Ebene treiben Analysen die Automatisierung voran, um die Geschäftsprozesse
zu verbessern. Zurück zum Vertriebsleiter: Wenn die dritte Analyseebene auf das System angewendet wird, werden gefährdete Transaktionen identifiziert. Das System benachrichtigt dann sowohl den Vertriebsleiter als auch den Vertriebsmitarbeiter über das Risiko und schlägt
eine der Situation entsprechende Vorgehensweise vor. Dann wird eine Zeit festgelegt, in der der Verkaufsleiter und der Verkäufer die Strategie treffen und besprechen können.

Dieser Reifegrad des Systems muss Daten aus mehreren unterschiedlichen Systemen verwenden und ausgefeilte Analysemodelle anwenden, die mehrere Aspekte des Geschäfts berücksichtigen. Das Erreichen dieses Analyselevels erfordert jahrelange Arbeit, um das Geschäft zu verstehen und die erforderliche Infrastruktur aufzubauen.

Wenden Sie Analysen an, um die Verkaufseffektivität zu steigern
Vertriebsleiter und Vertriebsteams können die Prinzipien der Analytik auf verschiedene Weise anwenden, um ihre Prozesse zu verbessern.
● Verkaufsmanagement-Berichte
Der erste Schritt bei der Anwendung von Analytics auf den Vertrieb besteht in der Verwendung außergewöhnlicher Berichte. Da das Ziel von Analytics darin besteht, die Entscheidungsfindung und Geschäftsprozesse zu verbessern, müssen Sie das Layout von Berichten sorgfältig prüfen, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsmethoden dadurch
gestärkt werden. Verwenden Sie in Berichten und Verkaufsbesprechungen eine einheitliche Terminologie, um Ihre Methoden hervorzuheben und ihre Bedeutung unter den Mitgliedern des Verkaufsteams zu stärken. Vertriebsmanagementberichte müssen auch Informationen enthalten, mit deren Hilfe das Vertriebsteam für die geplanten Abschlüsse zur Rechenschaft gezogen werden kann.

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Vertriebsleiter und Vertriebsteams können die Prinzipien der Analytik auf verschiedene Weise anwenden, um ihre Prozesse zu verbessern.
● Verkaufsmanagement-Berichte
Der erste Schritt bei der Anwendung von Analytics auf den Vertrieb besteht in der Verwendung außergewöhnlicher Berichte. Da das Ziel von Analytics darin besteht, die Entscheidungsfindung und Geschäftsprozesse zu verbessern, müssen Sie das Layout von Berichten sorgfältig prüfen, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsmethoden dadurch gestärkt werden.
Verwenden Sie in Berichten und Verkaufsbesprechungen eine einheitliche Terminologie, um Ihre Methoden hervorzuheben und ihre Bedeutung unter den Mitgliedern des Verkaufsteams zu stärken. Vertriebsmanagementberichte müssen auch Informationen
enthalten, mit deren Hilfe das Vertriebsteam für die geplanten Abschlüsse zur

Rechenschaft gezogen werden kann.

● Die Bedeutung von Design
Beim Entwerfen von Berichten ist es wichtig, Ästhetik und Notwendigkeiten in Einklang zu bringen. Um die Bedeutung zu erhalten und die Lesbarkeit zu gewährleisten, müssen Sie die erforderlichen Datenfelder einbeziehen und das Layout so übersichtlich und
einfach wie möglich halten. Versuchen Sie, kritische Komponenten hervorzuheben und andere Elemente zu reduzieren. Oft sind mehrere Iterationen des Layoutdesigns, der Überprüfung und der Verfeinerung erforderlich, um das richtige Gleichgewicht herzustellen. Der Aufwand führt jedoch häufig zu Berichten, die einfacher zu betrachten
und nützlicher sind.

● Bewerten Sie regelmäßig Ihre Berichte
Für Vertriebsleiter und Vertriebsabteilungen ist es wichtig, die Elemente von Berichten zu verfolgen und zu überprüfen, welche Elemente funktionieren. Wenn der Zweck eines Berichts darin besteht, alle geplanten Geschäftsabschlüsse in weniger als 30 Tagen nachzuverfolgen, kann eine ständige Auswertung des Berichts dazu beitragen, festzustellen, ob die aufgelisteten Geschäftsabschlüsse zu einem erfolgreichen
Abschluss führen. Wenn die Abschlussquoten niedriger als erwartet sind, kann die Genauigkeit verbessert werden, wenn der Bericht so geändert wird, dass Geschäfte früher im Verkaufsprozess berücksichtigt werden. Es ist von entscheidender Bedeutung, Optimierungen und Änderungen vorzunehmen, um herauszufinden, was für Sie funktioniert.

● Zum besseren Verständnis untersuchen Nehmen Sie sich im weiteren Verlauf der Untersuchung Zeit, um sich mit Ihren Daten vertraut zu machen. Nehmen Sie sich Zeit, um zu lernen, wie Sie Daten abfragen und vorläufige Berichte erstellen. Wenn Sie die Informationen verstehen, die Sie in den zugrunde liegenden Systemen nachverfolgen, und wissen, wie sie organisiert sind, können Sie äußerst differenziert darin sein, wie Sie
Analysen auf Ihre Arbeit anwenden. Das Durchsuchen kann auch Lücken in Ihren Systemprozessen aufdecken. Durch Auffinden von Bereichen, in denen Änderungen oder Verbesserungen erforderlich sind, können Sie in Zukunft bessere Entscheidungen treffen.

Anspruchsvollere Analysen und nächste Schritte

Wenn Sie sich mit den Grundlagen der Analyse bestens auskennen, sollten Sie überlegen, wie Sie erweiterte Analysetools in Ihre Vorgänge integrieren können. Es gibt eine Vielzahl fortgeschrittener Themen, die als Möglichkeiten für die Verkaufseffektivität in Betracht
gezogen werden können:

  • Verwendung von Analysen zur Verbesserung des Supports und der Dienstleistungen für Verkaufsteams.
  • Automatisierung der Erstellung von SPIFs (Sales Performance Incentive Funds) basierend auf Verkaufstrends.
  • Unterstützende Entscheidungen für die Verwaltung von Abdeckungsmodellen für die Festlegung von Gebieten und Quoten.
    Der Einsatz der richtigen Tools ist eine wichtige Komponente, um eine Organisation mit fortschrittlichen Analysen auszustatten. Tools wie IBM Sales Performance Management in Kombination mit IBM Watson Analytics bieten Ihnen die Infrastruktur, die Sie für die
    Verwaltung anspruchsvoller prädiktiver Analysemodelle benötigen.